En uno de mis primeros trabajos como ejecutiva de ventas, tuve un jefe de marketing que cada vez que lo veía llegar a la tienda ya me producía una enorme ansiedad. Llegaba sin aviso, casi siempre aparecía como con una actitud seria y distante.
Recuerdo bien que en aquel entonces (hace ya más de 10 años de esto), me despertaba todos los días esperando en Dios que esta persona no llegara a la tienda, sentía que de alguna manera el ambiente se tornaba demasiado tenso cuando él estaba ahí.
Yo sabía que la atención de mis clientes era diferente cuando él estaba, ¿por qué? pues por que como un espía, cuando llegaba un cliente andaba detrás mío y cuando se retiraba el cliente me daba un sermón del porque le dije esto o aquello o por qué no le mostré esto o aquello.
Al principio yo le agradecía sus sugerencias, pero cuando ya se volvió un hábito, al atender a mis clientes realmente me sentía desconfiada, preocupada, limitada, tensa y por supuesto esto repercutía directamente en la forma en que trataba a mis clientes, y ellos, por supuesto también notaban que la pobre vendedora que los atendía estaba siendo “acosada” por su jefe.
Han pasado años desde aquella experiencia, por suerte este mal trago no quitó de mí el profundo amor que le tengo al área de las ventas. De hecho, hizo que quisiera dedicar mi vida y especializarme en esta maravillosa ciencia que es el mercadeo.
Uniendo mi experiencia y mis estudios puedo decir los siguientes puntos en relación a este peculiar Gerente de Mercadeo que tuve alguna vez:
- Un gerente de ventas debe ser un líder. Qué significa esto? pues que no está para mandar o para disminuir a sus subalternos. Esta para ser un compañero que apoya, que ayuda y que motiva a su personal de ventas.
- Un gerente de mercadeo debe proporcionar las herramientas que su equipo necesita para vender más y mejor, debe enseñarles pacientemente y con buena actitud. No llenándolos de reuniones vacías donde por lo general sirve para señalar errores y hacer sentir mal. El campo de acción de un gerente de ventas es la tienda o el local. ¡Más acción y menos palabras!
- ¿Eres un Gerente de Mercadeo que amenaza con despidos si no se llega a metas de ventas? Si este fuera tu forma de operar, déjame decirte que sobre tus hombros descansa la responsabilidad del bajo rendimiento del grupo de vendedores. Te comento que ellos están asustados y no son los mismos cuando atienden a sus clientes, y esto, definitivamente, lo sienten los clientes.
- Las políticas internas de la empresa deben apoyar a un Gerente de Ventas. Por ejemplo: Hace un par de semanas visité una joyería, quería comprarme un collar. La vendedora apareció con un poco de mala actitud y mascando un chicle con la boca abierta. Pensé en mi mente: “dónde está la supervisora de esta chica”, por qué pensé esto? Pues porque esa Joyería debería de tener entre sus políticas internas el precisamente: NO MASCAR CHICLE DENTRO DE LAS INSTALACIONES DE LA JOYERÍA. No siempre es obligación del gerente de ventas poner algunas reglas generales. Ya la Empresa por sí misma debe tener su manual interno de procedimientos.
Para concluir, solo quiero decir a usted Gerente de Mercadeo: No desmotive a su personal, sea un instrumento de motivación y de fuerza, recuerde que sus vendedores son personas y ese tal dicho de “hay que dejar los problemas en la casa” es un argumento empresarial de hace 30 años o más, hoy en día, valoramos al personal como seres humanos y tratamos como jefaturas de apoyar y colaborar agotando todas las posibilidades antes de recurrir a un despido. Y por favor: No amenace con despedir a quien no llegue a su meta de ventas, no sabe el daño que le hace primero al vendedor y después a la Empresa con esta acción.